Lejek sprzedażowy – definicja, co to jest?

Lejek sprzedażowy – co to jest?

Lejek sprzedażowy (lejek zakupowy, lejek konwersji) to cykl zakupowy, przez który przechodzą nasi konsumenci, od budowania świadomości po lojalność. Model ten używany jest w marketingu i sprzedaży, ilustrując proces, przez który przechodzi potencjalny klient. Symbolizuje fakt, że, w miarę jak potencjalni klienci przechodzą przez różne etapy procesu sprzedażowego, ich liczba maleje. Koncepcja lejka sprzedażowego istnieje od ponad 100 lat, a jej celem jest łatwe kategoryzowanie głównych etapów na ścieżce zakupowej, od świadomości przez rozważanie zakupu i podejmowanie decyzji po lojalność.

Dlaczego lejek sprzedażowy jest ważny w marketingu i sprzedaży?

Często ścieżka naszego potencjalnego klienta może nie być tak liniowa, jak jest to przedstawiane w lejku sprzedażowym, pomimo to koncepcja lejka nadal ma istotne znaczenie w planowaniu działań. Online-owa ścieżka do zakupu nie ma charakteru liniowego, dlatego lejek sprzedażowy uwzględnia fakt, że konsumenci wchodzą do lejka, wychodzą i poruszają się po nim, jak tylko chcą, a ich zakupy nie ograniczają się do jednego sklepu internetowego.

Potencjalni klienci w Internecie mają tą swobodę robienia zakupów w dowolnym miejscu i czasie, dlatego marki powinny zastanowić się, jak do nich dotrzeć na wszystkich etapach ścieżki zakupowej. Faza rozważania zakupu w cyfrowym lejku sprzedażowym może obejmować szeroko pojęte poszukiwanie i porównywanie produktów w Internecie, a nie tylko w jednym sklepie. Wiele marek już dostosowało się do tego wielokanałowego sposobu kupowania i wykorzystuje mniej liniową ścieżkę zakupową, wspierając klientów w autentyczny oraz cenny sposób na każdym etapie lejka sprzedażowego. Cenny może tutaj okazać się Customer Journey Mapping, który pomoże nam zwizualizować wszystkie interakcje, w jakie wchodzi Klient z naszą marką, zarówno na serwisie internetowym, jak i poza nim.

Lejki sprzedażowe są zarówno ważne w celu pozyskiwania potencjalnych klientów, jak i dalszej ich obsługi oraz lojalizacji. W fazie budowania świadomości i rozważania zakupu marki wykorzystują kampanie reklamowe, które przyciągną nowych, potencjalnych klientów. W fazie decyzyjnej oraz lojalnościowej celem działań prowadzonych przez marki jest pielęgnowanie relacji z klientami, aby ostatecznie mogli stać się zwolennikami i ambasadorami marki. Marketing internetowy i lejek sprzedażowy mają kluczowe znaczenie w określeniu, które kanały, taktyki i kreacje reklamowe najbardziej przyciągają uwagę i w konsekwencji przyniosą marce największy przychód.

Etapy lejka sprzedażowego

Wyróżniamy różne modele lejków sprzedażowych. Jednym z podstawowych i bardziej ogólnych jest model AIDA, którego nazwa to akronim od angielskich słów: Attention, Interest, Desire i Action, czyli uwaga, zainteresowanie, pożądanie oraz akcja. Słowa te opisują poszczególne etapy, przez które przechodzi klient, zanim podejmie decyzję o zakupie. Model AIDA jest podstawową techniką marketingową, która została stworzona ponad 90 lat temu i do dziś jest jedną z najbardziej skutecznych. Założeniem tego modelu jest wzbudzenie zainteresowania u konsumenta poprzez 4 etapy, opierające się na mówieniu językiem korzyści. Po przejściu klienta przez wszystkie te etapy zakłada się, że będzie chciał on skorzystać z przedstawionej oferty i finalnie dokonać zakupu.

Budujemy świadomość u potencjalnych klientów (Attention)

Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego klienci dowiadują się o istnieniu produktu lub usługi. Działania marketingowe, takie jak reklama, promocje, marketing treści czy działania w mediach społecznościowych, mają na celu zwrócić uwagę potencjalnego klienta i zainteresować go ofertą.

Zdobywamy ich zainteresowanie naszą ofertą (Interest)

W tym etapie potencjalni klienci zaczynają aktywnie szukać informacji na temat najlepszej dla siebie oferty. Sprzedawcy mogą dostarczać wartościowe treści, takie jak artykuły, webinary, e-booki czy poradniki, które pomogą potencjalnym klientom zrozumieć korzyści związane z zakupem produktu czy usługi.

Budowanie pożądania i ocena pozyskanych leadów sprzedażowych (Desire)

Potencjalni klienci rozważają różne opcje dostępne na rynku, porównując je pod względem funkcji, jakości, ceny i innych istotnych czynników. Sprzedawcy powinni skupić się na dostarczaniu informacji, które pomogą klientom podjąć decyzję i wyróżnić się na tle konkurencji.

Działania sprzedażowe, takie jak osobiste rozmowy, prezentacje czy specjalne promocje, mogą przekonać klientów do wyboru konkretnej oferty. Ważne jest również, aby umożliwić łatwy i przejrzysty proces zakupowy, aby jak najwięcej osób przeszło do kolejnego etapu lejka.

Zakup i budowanie lojalności (Action)

Na tym etapie klienci podejmują decyzję o zakupie – dochodzi do finalizacji transakcji,  dokonują zakupu produktu czy korzystają z usługi. Sprzedawcy powinni zadbać o sprawne i bezproblemowe przeprowadzenie procesu zakupowego, aby zminimalizować ryzyko rezygnacji na ostatnim etapie.

Warto pamiętać, że po dokonaniu zakupu klienci mogą stać się lojalnymi ambasadorami marki, jeśli doświadczenie z produktem czy usługą spełnia ich oczekiwania. Sprzedawcy powinni dbać o utrzymanie relacji z klientami, oferując wsparcie, dodatkowe korzyści oraz zachęcając do ponownych zakupów i polecania oferty innym.

Ważne, aby znać wszystkie etapy lejka sprzedażowego i potrafić je rozróżnić, dzięki tej wiedzy możemy zbudować własny lejek sprzedażowy, a pozyskiwanie klientów będzie o wiele łatwiejsze.

Optymalizacja lejka sprzedażowego

Ważne jest, aby regularnie analizować dane związane z lejkiem sprzedażowym, takie jak liczba potencjalnych klientów na poszczególnych etapach, przepływ użytkoniwków, wskaźnik konwersji czy koszt pozyskania klienta (CAC – Customer Acquisition Cost). Te informacje umożliwiają ocenę skuteczności działań marketingowych i sprzedażowych oraz podjęcie decyzji o alokacji budżetu marketingowego czy zmianach w strategii.

Należy pamiętać, że lejek marketingowy może mieć różne kształty i rozmiary, w zależności od branży, rodzaju produktu czy usługi, a także specyfiki rynku. W praktyce może być konieczne dostosowanie etapów lejka do indywidualnych potrzeb i celów biznesowych, aby uzyskać jak najbardziej precyzyjny obraz procesu sprzedaży i zrozumieć potrzeby oraz motywacje klientów.

Współczesny lejki coraz częściej opiera się na technologii oraz automatyzacji, co pozwala na lepsze dostosowanie komunikacji do indywidualnych potrzeb klientów, skrócenie czasu sprzedaży czy zwiększenie skuteczności działań marketingowych. Wykorzystanie narzędzi takich jak CRM, marketing automation czy analityka internetowa może pomóc sprzedawcom w monitorowaniu, analizie i optymalizacji lejka sprzedażowego, a tym samym zwiększyć efektywność działań i osiągnąć lepsze wyniki biznesowe, zwiększyć pozyskiwanie leadów.