Buyer persona – definicja, co to jest?
Buyer persona – co to jest?
Buyer Persona to model klienta, który posiada określone potrzeby i cechy rzeczywistych ludzi będących odbiorcami danych produktów lub usług. Chcąc nazwać to zjawisko po polsku, należałoby użyć wyrażenia „profil idealnego klienta”. Nie należy rozumieć go błędnie, termin ten nie odnosi się bowiem do pojedynczej osoby, a stanowi pewien model klientów, którzy charakteryzują się konkretnymi cechami i potrzebami. Model ten zawiera w sobie istotne cechy rzeczywistych ludzi, do których adresowany jest produkt lub usługa.
Buyer Persona to modelowe wyobrażenie naszego docelowego klienta. To przeanalizowanie jej motywacji, oczekiwań, potrzeb i obaw. Buyer Persona to nie profil klienta, który powstał wyłącznie z analizy danych demograficznych czy geograficznych. To zbudowanie psychologicznego portretu naszego klienta w momencie podejmowania decyzji zakupowej – jego sposobu myślenia i kryteriów, według jakich wybiera produkt czy usługę.
Do czego służy Buyer Persona?
Opracowanie buyer persony umożliwia przygotowanie dedykowanej strategii marketingowej sprzedaży lub generowania leadów oraz przygotowanie przekazu reklamowego, który będzie dopasowany do potrzeb naszych klientów. Posiadanie określonej buyer persony pozwala na zaplanowanie kampanii, treści i szeregu czynności, które pozwolą odpowiedzieć na potrzeby i sprostać oczekiwaniom odbiorców. Im lepiej poznamy swojego odbiorcę, tym łatwiej będzie nam przygotować treści, które na pewno go zainteresują i skłonią do podjęcia określonej czynności.
Buyer Persona pozwala także na określenie, jaki typ contentu będzie najbardziej skuteczny oraz jak go personalizować. Także konstrukcja lejka sprzedażowego czy zaplanowanie podróży zakupowej klienta powinny wynikać z obrazu Buyer Persony.
Poza tym budowanie person zakupowych służy segmentacji lejka sprzedażowego, określeniu priorytetów w działaniach komunikacyjno – sprzedażowych, optymalizacji cech oferowanych produktów i usług oraz wartościowaniu profili Social Media.
Jak stworzyć Buyer Personę?
Budowanie persony zakupowej obejmuje dwa etapy, a mianowicie zebranie informacji o docelowej grupie odbiorców oraz przygotowaniu modelu klienta. Zbierając informację należy pamiętać, że bardziej przydatne są te, które uzyskuje się bezpośrednio od klientów, np. w formie rozmów, ankiet, wywiadów, czy danych pozyskiwanych z formularzy. Ich uzupełnienie stanowią natomiast pośrednie źródła danych, które obejmują analitykę serwisu internetowego i mediów społecznościowych, monitorowanie zachowań online, narzędzia marketing automation, czy informacje spływające z biur obsługi klienta.
Zebranie odpowiednich informacji pozwala przejść do drugiego etapu tworzenia persony zakupowej, czyli przygotowaniu właściwego modelu. Należy go opisać w oparciu o następujące pytania:
- co jest zewnętrznym problemem klienta? – dlaczego szuka danej oferty;
- co jest wewnętrznym problemem klienta? – na jakiej podstawie podejmuje decyzje zakupowe;
- jakie potrzeby kierują klientem? – dlaczego potrzebuje danego produktu lub usługi;
- na jakie cechy zwracają uwagę klienci? – cechy Twoich produktów lub usługi w odniesieniu do potrzeb klienta;
- jakie obawy ma klient? – co powstrzymuje klienta przed dokonaniem zakupu;
- jak możemy rozwiać obawy klienta? – rozwiązania mające na celu rozwianie wątpliwości klienta;
- co będzie dla klienta sukcesem? – jakie pozytywne zmiany w życiu Klienta przyniesie zakup Twoich produktów lub usług;
- co będzie dla Klienta porażką? – negatywne skutki, które odczuje klient rezygnujący z oferty.
W wyniku udzielenia odpowiedzi na powyższe pytania powstanie Buyer Persona, co pozwoli ukierunkować działania Twoje marketingowe i sprzedażowe. Prowadzone kampanie będą natomiast odpowiadały zbadanym wcześniej potrzebom klientów.